تعریف استراتژی فروش


مروری بر چند مفهوم بازاریابی

در مقوله بازاریابی سعی می شود ضمن شناسایی مشتریان و درک خواسته ها و نیازهای آنها ، به صاحبان کسب و کار بیان گردد که مشتری از محصول و یا خدمت ارائه شده از سوی آنها چه انتظاری دارد ، چقدر حاضر است برای آن هزینه کند و نیاز او در چه موقعیت مکانی و زمانی وجود دارد. بنابراین بازاریابی چنان مهم و ضروری است که می توان موجودیت هر کسب و کاری را کاملا وابسته به آن دانست. مقاله زیر بر آن است ضمن اشاره به اهمیت تدوین برنامه بازاریابی به بررسی اجمالی چهار موضوع کلیدی در بازاریابی یعنی تحقیق و بررسی بازار ، استراتژی بازاریابی ، بازاریابی هدف و آمیزه بازاریابی بپردازد.

مقوله ی بازاریابی

یکی از نیازهای ضروری مدیران سازمان ها ، درک و توسعه ی برنامه های بازاریابی برای محصولات و خدماتشان است. جمله ی مشهور هنری فورد که : " هر رنگ اتومبیل که مشتری بخواهد به او عرضه می کنیم ، به شرط آنکه سیاه باشد!" یادآور بازارهای بسته و انحصاری و دورانی است که تقاضا از عرضه افزون تر بود.اما امروزه عمر اینگونه بازارها برای تولید و فروش محصولات به سر آمده است و در آینده ای نه چندان دور ، اثری از این نوع بازارها باقی نخواهد ماند ، اما بسیاری از مدیران به این موضوع بی توجه اند و تحقیقات متعدد نشان می دهد که یکی از دلایل عمده ی شکست کسب و کارهای کوچک ، نداشتن یک برنامه ی جامع بازاریابی است. گاهی نیز مشاهده می شود که برخی تفاوتی بین دو مفهوم "فروش" و "بازاریابی" قائل نیستند. بازاریابی فعالیتی مشتری گرا و تحقیقات بازاریابی ، تعیین کننده ی میزان تولید و نوع محصول است. در بازاریابی ارتباط دوطرفه ، اهداف بلند مدت ، کانون توجه نیازهای مصرف کنندگان و تاکید بر کسب سود از راه افزایش رضایت مشتریان است . در صورتیکه در فروشندگی ، اهداف کوتاه مدت ، ارتباط یک طرفه ، کانون توجه محصولات موجود و تاکید بر کسب سود از راه افزایش حجم فروش است. از طرفی برخی دیگر بازاریابی را تنها منحصر به تبلیغات می دانند ، در صورتی که تکنیکهای بازاریابی طیف وسیعی از علوم اجتماعی ، به ویژه اقتصاد ،جامعه شناسی و روان شناسی را در برمی گیرد. از نظر فیلیپ کاتلر صاحب نظر نامدار این عرصه ، بازاریابی فعالیتی انسانی است در راستای بر آوردن نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. در واقع منشا و پایه ی اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است.
در راستای استفاده از مقوله ی بازاریابی ، یک شرکت باید :

  • مشتریانش را شناسایی و نیازها و الویت آن ها را مشخص کند. (بررسی بازار)
  • مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)
  • بازارهای خاصی را برای زیر پوشش قراردادن ، انتخاب کند. ( بازاریابی هدف)
  • و در پایان مشخص کند تعریف استراتژی فروش چگونه می تواند نیازهای مشتریانش را برآورده سازد. (آمیزه ی بازاریابی)

تحقیقات بازار

به منظور مدیریت اثربخش بازاریابی ، داشتن اطلاعات صحیح درباره ی بازار ضروری است. فرایند بررسی بازار چه در مرحله ی پیش از تولید و چه پس از فروش به کار می آید تا مشکلات ، فرصت های موجود و زمینه های نارضایتی مشتریان را که به آسانی می توان برطرف کرد ، آشکار سازد. این داده ها را می توان از راه طراحی پرسشنامه ای مناسب برای مشتریان کنونی و بالقوه ی (آینده) بنگاه ، به دست آورد و تجزیه و تحلیل کرد. چه بسا در نتیجه بررسی و تحلیل داده های جمع آوری شده به یک نیاز پاسخ داده نشده مشتریان پی برده و در پی آن ، محصول یا خدمت جدیدی عرضه کرد.فیلیپ کاتلر ، از تحقیقات بازاریابی به عنوان رابط و حلقه ی اتصال میان مدیران بازاریاب و مصرف کنند گان و جامعه یاد می کند و وظیفه ی تحقیقات بازاریابی را تهیه ی اطلاعات کمی و کیفی برای تمام امور بازاریابی می داند. موقعیت اقتصادی و جغرافیایی ، دگرگونی های جمعیتی و متغیرهای مردم شناسی و رفتاری می بایست به دقت بررسی گردند تا فرصتهای بالقوه و بکر شناخته شوند .

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروههایی از مشتریان (بازار هدف) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی نماید. در استراتژی بازاریابی ، یک بنگاه تصمیم می گیرد که عرضه ی محصول ، قیمت ، پخش و کوشش های ترویجی اش را متوجه بخش خاصی از بازار کند. ( مدیریت آمیزه ی بازاریابی) در حالت ایده ال ، استراتژی گزینش شده باید نیازهایی از مشتریان را هدف بگیرد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفیت لازم برای سوددهی برخوردارند.استراتژی موثر ، به این نکته توجه دارد که یک کسب و کار نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندی هایش را بررسی و تحلیل و در پایان بر یک بازار هدف ، تمرکز کند.

بازاریابی هدف

تمرکز تلاش های بازاریابی بر یک و یا تعداد بسیار کمی از بخشهای کلیدی بازار ، مبنای بازاریابی هدف است. روشهای اصلی برای تقسیم بازار عبارتند از :

تقسیم بندی جغرافیایی
هدف از این نوع تقسیم بندی ، تخصص یافتن در برآوردن نیازهای مشتریان در یک منطقه ی جغرافیایی خاص است. برای مثال یک فروشگاه مواد غذایی ممکن است تصمیم بگیرد آگهی های تبلیغاتی اش را فقط برای افرادی که در شعاع یک کیلومتری آن زندگی می کنند ، بفرستد.

تقسیم بندی مشتریان
با این روش ، بنگاه به دنبال شناخت و تبلیغ برای آن گروه از کسانی است که بیشتر احتمال می رود به خرید محصولات آن بپردازند. متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی مشتریان عبارتند از :

  • متغیرهای مردم شناسی ، مثل میزان درآمد ، سن ، جنسیت ، تحصیلات و .
  • متغیرهای روان شناختی مثل شخصیت ، ارزش ها و اهداف
  • متغیرهای رفتاری مثل میزان سود طلبی ، میزان استفاده از محصول و وفاداری به آن

مدیریت آمیزه ی بازاریابی

چهار متغیر کلیدی برای تصمیم گیری در یک برنامه ی بازاریابی وجود دارد. این چهار متغیر عبارتند از :

  • کالا (محصول یا خدمت)
  • ترویج (تبلیغات)
  • پخش
  • قیمت گذاری

در مباحث بازاریابی ،این تعریف استراتژی فروش چهار عنصر ، آمیزه ی بازاریابی نام دارند. آمیزه ی بازاریابی ، مشخص می کند که مدیران چگونه این چهار متغیر قابل کنترل در بازاریابی را برای تدوین یک برنامه ی جامع بازاریابی با یکدیگر تلفیق کنند تا پاسخگوی بازار هدف باشند. برای کسب موفقیت در برنامه ریزی بازاریابی ، آمیزه ی بازاریابی یا 4Ps باید بازتاب خواسته ها و نیازهای مشتریان در بازار هدف باشد. بنابراین ، کارشنا سان بازاریابی برای ارزیابی خواسته های مصرف کنند گان و شناسایی محصولاتی که مصرف کنندگان حاضرند برای آن ها پول بپردازند ، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. بررسی هریک از این چهار متغیر خود نیازمند بحث مفصلی است ، به این دلیل به ذکر تعریف کوتاهی از هر کدام بسنده می شود.

محصول

مدیریت محصول در بازاریابی با تعیین مشخصات و ویژگی های محصول و خدمات از تعریف استراتژی فروش یک سو و چگونگی ارتباط آن با نیازها و خواسته های مشتری نهایی از سوی دیگر سر وکار دارد.

ترویج (تبلیغات)

این متغیر تصمیم گیری در بازاریابی شامل تمام فعالیت ها و روش های تبلیغاتی و سیاست های تشویقی برای ترویج محصول و نشان تجاری آن است.

قیمت گذاری

عبارت است از فرایند وضع سطوح قیمت ، شامل سیاست های قیمت گذاری ، اعتباری و یا تخفیف تعریف استراتژی فروش برمحصول که عامل اصلی در درآمد کل این متغیر ، به شمار می رود. معمولا قیمت های بالاتر سبب کاهش حجم فروش می شود و بالعکس. البته بعضی از کسب و کارها به علت خدمت ویژه ای که ممکن است ارائه دهند ، می توانند قیمت های بالاتری تعیین کنند.

توزیع

توزیع ، به بیان ساده عبارت است از فرایند رساندن محصول از مرحله ی تولید به عمده فروشی و از عمده فروشی به مشتری. در ارتباط با مبحث آمیزه ی بازاریابی ذکر دو نکته ضروری است : اول اینکه به طور معمول برای هر کالایی ، یک آمیزه ی بازاریابی جداگانه ای تهیه می شود. دوم اینکه ، برخی از صاحب نظران ، متغیرهای دیگری را نیز به چهار مورد بالا اضافه کرده اند. ازآن جمله می توان به متغیرهای بسته بندی ، شکل ظاهری، روابط عمومی، قدرت رقبا، مردم، مشارکت ، ردگیری، جلوه ی ظاهری و فرایند اشاره کرد که هریک اهمیت خاص خود را دارند.

عملکرد بازاریابی

پس از آنکه تصمیم گیری در زمینه ی برنامه ی بازاریابی انجام شد ، مدیران کسب و کار باید به ارزیابی عملکرد فعالیتهای انجام شده بپردازند که آیا تصمیم ها به خوبی اجرا شده اند یا خیر. بدین منظور ، استاندارد های عملکرد تعریف استراتژی فروش به کار می آیند تا با استفاده از آن ها نتایج ، تحلیل و ارزیابی شوند. داده های مطمئن در معیارهای صنعتی و عملکرد گذشته ، مبنایی مناسب برای مقایسه با عملکرد کنونی اند. صاحبان کسب و کار لازم است عملکرد شرکت خود را دست کم هر سه ماه یکبار بررسی ، و پاسخی منطقی و مستدل برای سوالات زیر بیابند :

  • آیا شرکت به گونه ی مشتری مدار عمل می کند؟
  • آیا کارکنان شرکت مطمئن هستند که نیازهای مشتریان به درستی برآورده می شود ؟ آیا مشتریان از مراجعه ی دوباره به شرکت رضایت دارند؟
  • آیا برای مشتری آگاهی از اینکه بداند چه چیزی و با چه قیمت رقابتی می خواهد آسان است؟

نتیجه گیری

در این مقاله به اهمیت مقوله ی بازاریابی برای همه ی کسب و کارها اشاره ، و بیان شد که سودآوری یک شرکت که متضمن بقای آن است ، به طراحی برنامه ی جامع بازاریابی بر اساس شناخت نیازهای مشتریان و ارضای آن ها وابسته است.در ادامه ، به شرح مختصرچهار موضوع کلیدی در بازاریابی پرداخته شد. در اینجا باید به این نکته اشاره کرد که با پیدایش فناوری اطلاعات و مطرح شدن مباحثی همچون مدیریت ارتباط با مشتریان و بازاریابی الکترونیکی عرصه ی مدیریت بازاریابی تحولات پیدا کرده است ، اما این تحولات فقط بخشی از پوسته ی این سیستم مدیریتی را در بر می گیرد و در مرکز آن همچنان مدیران به عنوان تنها مراجع برنامه ریزی و تصمیم گیری ، نقش بنیادین خود را حفظ کرده اند.

مروری بر چند مفهوم بازاریابی

مروری بر چند مفهوم بازاریابی

در دنیای رقابتی امروز بقا و موجودیت هر کسب و کاری وابسته به وجود مشتریانی است که مایل به خرید محصولات یا خدمات آن هستند.
در مقوله بازاریابی سعی می شود ضمن شناسایی مشتریان و درک خواسته ها و نیازهای آنها ، به صاحبان کسب و کار بیان گردد که مشتری از محصول و یا خدمت ارائه شده از سوی آنها چه انتظاری دارد ، چقدر حاضر است برای آن هزینه کند و نیاز او در چه موقعیت مکانی و زمانی وجود دارد. بنابراین بازاریابی چنان مهم و ضروری است که می توان موجودیت هر کسب و کاری را کاملا وابسته به آن دانست. مقاله زیر بر آن است ضمن اشاره به اهمیت تدوین برنامه بازاریابی به بررسی اجمالی چهار موضوع کلیدی در بازاریابی یعنی تحقیق و بررسی بازار ، استراتژی بازاریابی ، بازاریابی هدف و آمیزه بازاریابی بپردازد.
● مقوله ی بازاریابی
یکی از نیازهای ضروری مدیران سازمان ها ، درک و توسعه ی برنامه های بازاریابی برای محصولات و خدماتشان است. جمله ی مشهور هنری فورد که : " هر رنگ اتومبیل که مشتری بخواهد به او عرضه می کنیم ، به شرط آنکه سیاه باشد!" یادآور بازارهای بسته و انحصاری و دورانی است که تقاضا از عرضه افزون تر بود.اما امروزه عمر اینگونه بازارها برای تولید و فروش محصولات به سر آمده است و در آینده ای نه چندان دور ، اثری از این نوع بازارها باقی نخواهد ماند ، اما بسیاری از مدیران به این موضوع بی توجه اند و تحقیقات متعدد نشان می دهد که یکی از دلایل عمده ی شکست کسب و کارهای کوچک ، نداشتن یک برنامه ی جامع بازاریابی است. گاهی نیز مشاهده می شود که برخی تفاوتی بین دو مفهوم "فروش" و "بازاریابی" قائل نیستند. بازاریابی فعالیتی مشتری گرا و تحقیقات بازاریابی ، تعیین کننده ی میزان تولید و نوع محصول است.
در بازاریابی ارتباط دوطرفه ، اهداف بلند مدت ، کانون توجه نیازهای مصرف کنندگان و تاکید بر کسب سود از راه افزایش رضایت مشتریان است . در صورتیکه در فروشندگی ، اهداف کوتاه مدت ، ارتباط یک طرفه ، کانون توجه محصولات موجود و تاکید بر کسب سود از راه افزایش حجم فروش است.
از طرفی برخی دیگر بازاریابی را تنها منحصر به تبلیغات می دانند ، در صورتی که تکنیکهای بازاریابی طیف وسیعی از علوم اجتماعی ، به ویژه اقتصاد ،جامعه شناسی و روان شناسی را در برمی گیرد.
از نظر فیلیپ کاتلر صاحب نظر نامدار این عرصه ، بازاریابی فعالیتی انسانی است در راستای بر آوردن نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. در واقع منشا و پایه ی اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است.
در راستای استفاده از مقوله ی بازاریابی ، یک شرکت باید :
ـ مشتریانش را شناسایی و نیازها و الویت آن ها را مشخص کند. (بررسی بازار)
ـ مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)
ـ بازارهای خاصی را برای زیر پوشش قراردادن ، انتخاب کند. (بازاریابی هدف)
ـ و در پایان مشخص کند چگونه می تواند نیازهای مشتریانش را برآورده سازد. (آمیزه ی بازاریابی)
اکنون به بررسی هریک از چهار مفهوم مذکور می پردازیم:
▪ تحقیقات بازار
به منظور مدیریت اثربخش بازاریابی ، داشتن اطلاعات صحیح درباره ی بازار ضروری است. فرایند بررسی بازار چه در مرحله ی پیش از تولید و چه پس از فروش به کار می آید تا مشکلات ، فرصت های موجود و زمینه های نارضایتی مشتریان را که به آسانی می توان برطرف کرد ، آشکار سازد. این داده ها را می توان از راه طراحی پرسشنامه ای مناسب برای مشتریان کنونی و بالقوه ی (آینده) بنگاه ، به دست آورد و تجزیه و تحلیل کرد.
چه بسا در نتیجه بررسی و تحلیل داده های جمع آوری شده به یک نیاز پاسخ داده نشده مشتریان پی برده و در پی آن ، محصول یا خدمت جدیدی عرضه کرد.فیلیپ کاتلر ، از تحقیقات بازاریابی به عنوان رابط و حلقه ی اتصال میان مدیران بازاریاب و مصرف کنند گان و جامعه یاد می کند و وظیفه ی تحقیقات بازاریابی را تهیه ی اطلاعات کمی و کیفی برای تمام امور بازاریابی می داند.
موقعیت اقتصادی و جغرافیایی ، دگرگونی های جمعیتی و متغیرهای مردم شناسی و رفتاری می تعریف استراتژی فروش بایست به دقت بررسی گردند تا فرصتهای بالقوه و بکر شناخته شوند .
▪ استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروههایی از مشتریان (بازار هدف) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی نماید.
در استراتژی بازاریابی ، یک بنگاه تصمیم می گیرد که عرضه ی محصول ، قیمت ، پخش و کوشش های ترویجی اش را متوجه بخش تعریف استراتژی فروش خاصی از بازار کند. (مدیریت آمیزه ی بازاریابی)
در حالت ایده ال ، استراتژی گزینش شده باید نیازهایی از مشتریان را هدف بگیرد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفیت لازم برای سوددهی برخوردارند.استراتژی موثر ، به این نکته توجه دارد که یک کسب و کار نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندی هایش را بررسی و تحلیل و در پایان بر یک بازار هدف ، تمرکز کند.
▪ بازاریابی هدف
تمرکز تلاش های بازاریابی بر یک و یا تعداد بسیار کمی از بخشهای کلیدی بازار ، مبنای بازاریابی هدف است. روشهای اصلی برای تقسیم بازار عبارتند از :
۱) تقسیم بندی جغرافیایی
هدف از این نوع تقسیم بندی ، تخصص یافتن در برآوردن نیازهای مشتریان در یک منطقه ی جغرافیایی خاص است. برای مثال یک فروشگاه مواد غذایی ممکن است تصمیم بگیرد آگهی های تبلیغاتی اش را فقط برای افرادی که در شعاع یک کیلومتری آن زندگی می کنند ، بفرستد.
۲) تقسیم بندی مشتریان
با این روش ، بنگاه به دنبال شناخت و تبلیغ برای آن گروه از کسانی است که بیشتر احتمال می رود به خرید محصولات آن بپردازند. متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی مشتریان عبارتند از :
متغیرهای مردم شناسی مثل:
ـ میزان درآمد ،
ـ سن ،
ـ جنسیت ،
ـ تحصیلات و .
متغیرهای روان شناختی مثل:
ـ شخصیت ،
ـ ارزش ها
ـ اهداف
متغیرهای رفتاری مثل:
ـ میزان سود طلبی ،
ـ میزان استفاده از محصول
ـ وفاداری به آن
● مدیریت آمیزه ی بازاریابی
چهار متغیر کلیدی برای تصمیم گیری در یک برنامه ی بازاریابی وجود دارد. این چهار متغیر عبارتند از :
▪ کالا (محصول یا خدمت)
▪ ترویج (تبلیغات)
▪ پخش
▪ قیمت گذاری
در مباحث بازاریابی ،این چهار عنصر ، آمیزه ی بازاریابی نام دارند. آمیزه ی بازاریابی ، مشخص می کند که مدیران چگونه این چهار متغیر قابل کنترل در بازاریابی را برای تدوین یک برنامه ی جامع بازاریابی با یکدیگر تلفیق کنند تا پاسخگوی بازار هدف باشند. برای کسب موفقیت در برنامه ریزی بازاریابی ، آمیزه ی بازاریابی یا ۴Ps باید بازتاب خواسته ها و نیازهای مشتریان در بازار هدف باشد. بنابراین ، کارشنا سان بازاریابی برای ارزیابی خواسته های مصرف کنند گان و شناسایی محصولاتی که مصرف کنندگان حاضرند برای آن ها پول بپردازند ، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. بررسی هریک از این چهار متغیر خود نیازمند بحث مفصلی است ، به این دلیل به ذکر تعریف کوتاهی از هر کدام بسنده می شود.
▪ محصول
مدیریت محصول در بازاریابی با تعیین مشخصات و ویژگی های محصول و خدمات از یک سو و چگونگی ارتباط آن با نیازها و خواسته های مشتری نهایی از سوی دیگر سر وکار دارد.
▪ ترویج (تبلیغات)
این متغیر تصمیم گیری در بازاریابی شامل تمام فعالیت ها و روش های تبلیغاتی و سیاست های تشویقی برای ترویج محصول و نشان تجاری آن است.
▪ قیمت گذاری
عبارت است از فرایند وضع سطوح قیمت ، شامل سیاست های قیمت گذاری ، اعتباری و یا تخفیف برمحصول که عامل اصلی در درآمد کل این متغیر ، به شمار می رود. معمولا قیمت های بالاتر سبب کاهش حجم فروش می شود و بالعکس. البته بعضی از کسب و کارها به علت خدمت ویژه ای که ممکن است ارائه دهند ، می توانند قیمت های بالاتری تعیین کنند.
▪ توزیع
توزیع ، به بیان ساده عبارت است از فرایند رساندن محصول از مرحله ی تولید به عمده فروشی و از عمده فروشی به مشتری.
در ارتباط با مبحث آمیزه ی بازاریابی ذکر دو نکته ضروری است : اول اینکه به طور معمول برای هر کالایی ، یک آمیزه ی بازاریابی جداگانه ای تهیه می شود. دوم اینکه ، برخی از صاحب نظران ، متغیرهای دیگری را نیز به چهار مورد بالا اضافه کرده اند. ازآن جمله می توان به متغیرهای بسته بندی ، شکل ظاهری، روابط عمومی، قدرت رقبا، مردم، مشارکت ، ردگیری، جلوه ی ظاهری و فرایند اشاره کرد که هریک اهمیت خاص خود را دارند.
● عملکرد بازاریابی
پس از آنکه تصمیم گیری در زمینه ی برنامه ی بازاریابی انجام شد ، مدیران کسب و کار باید به ارزیابی عملکرد فعالیتهای انجام شده بپردازند که آیا تصمیم ها به خوبی اجرا شده اند یا خیر. بدین منظور ، استاندارد های عملکرد به کار می آیند تا با استفاده از آن ها نتایج ، تحلیل و ارزیابی شوند. داده های مطمئن در معیارهای صنعتی و عملکرد گذشته ، مبنایی مناسب برای مقایسه با عملکرد کنونی اند. صاحبان کسب و کار لازم است عملکرد شرکت خود را دست کم هر سه ماه یکبار بررسی ، و پاسخی منطقی و مستدل برای سوالات زیر بیابند :
▪ آیا شرکت به گونه ی مشتری مدار عمل می کند؟
▪ آیا کارکنان شرکت مطمئن هستند که نیازهای مشتریان به درستی برآورده می شود ؟ آیا مشتریان از مراجعه ی دوباره به شرکت رضایت دارند؟
▪ آیا برای مشتری آگاهی از اینکه بداند چه چیزی و با چه قیمت رقابتی می خواهد آسان است؟
● نتیجه گیری
در این مقاله به اهمیت مقوله ی بازاریابی برای همه ی کسب و کارها اشاره ، و بیان شد که سودآوری یک شرکت که متضمن بقای آن است ، به طراحی برنامه ی جامع بازاریابی بر اساس شناخت نیازهای مشتریان و ارضای آن ها وابسته است.در ادامه ، به شرح مختصرچهار موضوع کلیدی در بازاریابی پرداخته شد. در اینجا باید به این نکته اشاره کرد که با پیدایش فناوری اطلاعات و مطرح شدن مباحثی همچون مدیریت ارتباط با مشتریان و بازاریابی الکترونیکی عرصه ی مدیریت بازاریابی تحولات پیدا کرده است ، اما این تحولات فقط بخشی از پوسته ی این سیستم مدیریتی را در بر می گیرد و در مرکز آن همچنان مدیران به عنوان تنها مراجع برنامه ریزی و تصمیم گیری ، نقش بنیادین خود را حفظ کرده اند.

کاربرد استراتژی ABM در B2B

رقابت در بازار امروز به شدت افزایش یافته است. دیگر مثل قدیم ها نیست که بتوانید به راحتی بتوانید محصول و خدمات خود را به سازمان ها معرفی کنید و آن ها نیز به راحتی پذیرای شما باشند. در واقع رقابت شدید باعث شده است که سازمان برای اختصاص دو عامل زمان و پول هشیارتر شوند. سازمان ها به راحتی شما را برای معرفی محصول نمی پذیرند و از طرفی برای پرداخت پول به شما دلایل قانع کننده ای می خواهند. این ها همه باعث شده است که بازاریابان و فروشنده های سازمانی با چالش های جدید روبرو شوند که در بازار چند سال پیش وجود نداشته است. برای موفقیت در این بازار به شدت رقابتی، شما به عنوان یک سازمان باید در فرایند فروش خود از روش ها و متدلوژی های معتبرتر و دقیق تر استفاده کنید تا بتوانید به اهداف سازمانی دست یابید. یکی از متدلوژی های بسیار خوب در این حوزه استراتژی ABM است. در این مقاله شما جواب سوالات زیر را پیدا خواهید کرد؟

  • متدلوژی ABM چیست؟
  • چرا باید این استراتژی را به کار ببرید؟
  • چه مزیت هایی این استراتژی به همراه خواهد داشت؟
  • مراحل پیاده سازی این استراتژی چی هست؟

تعریف استراتژی ABM

قبلا درباره فرآیند خرید برای شما نوشته بودم و همچین در مقاله ای جداگانه به تفاوت فرآیند فروش و متدلوژی های فروش اشاره کرده بودم. قبلا از ادامه متن حتما به این دو مقاله سری بزنید. همانطور که قبلا هم گفته بودم، فرآیند خرید همواره نقش کلیدی در موفقیت برنامه های بازاریابی می کند و در این بازار رقابتی برای آنکه بتوانید به اهداف سازمان و خودتان برسید باید به فرآیند خرید توجه کنید. زمانی که این مهم را شما در برنامه های بازاریابی سازمانی خود پیاده می کنید و به تدوین فرآیند فروش خود می رسید، یکی از استراتژی های معروف در حوزه بازاریابی سازمانی، استراتژی ABM است.

ABM در واقع مخفف Account Based Marketing است و به معنای بازاریابی بر اساس اکانت یا همان مشتری های ایده آل شما می باشد. در واقع یک رویکرد استراتژیک است که سازمان آن را به منظور ایجاد ارتباط با کسب وکارهای خاصی در سازمان پیاده سازی می کنه. برای نمونه می توانید به برنامه بازاریابی ۱۰۰ مراجعه کنید تا با این مفهوم بیشتر آشنا شوید.

چرا استراتژی ABM ؟

یکی از نکات کلیدی در بازاریابی و فروش سازمانی این است که شما بتوانید درک واحدی در سازمان از مشتری ایجاد کنید. در واقع مشکل خیلی از سازمان های ما این است که یا دو واحد بازاریابی و فروش از هم جدا هستند که باعث می شود هر کدام فعالیت های خود را انجام دهند و خروجی های این فعالیت ها قابل اندازه گیری نباشد. برای مثال سازمانی می شناسم که واحد بازاریابی آن فعالیت های را انجام می دهد که خروجی آن یعنی سرنخ ها تایید شده، به درد واحد فروش نمی خورد و بنابرین واحد فروش برای خود در حال یافت مشتری است(کاری که انجام آن به عهده واحد بازاریابی است). در برخی دیگر از سازمان ها، این دو واحد یکی است و می توان گفت که تمام کارهای بازاریابی به عهده نیرو فروش است که در نتیجه باعث شده هر نیروی فروش برای خود سازی بزند. چون نتیجه نهایی یعنی فروش مهم است و لذا سازمان در انتها نمی تواند بسنجد فعالیت های انجام شده چقدر موثر است.

استراتژی ABM آمده است که به شما کمک می کند تا بتوانید مشکلاتی را که بیان شد، بتوانید برطرف سازید. این استراتژی به شما این قابلیت را می دهد که بتوانید مشتری مورد نظر خود را تعریف کنید و تمامی افراد درگیر بدانند که وقتی درباره مشتری صحبت می کنید منظور شما چیست و از طرفی در سازمان شما یک همسویی بین بازاریابی و فروش بوجود آورند و از صرف انرژی افراد و پول سازمان در موارد نامرتبط خودداری کنید و در نهایت باعث افزایش بهره وری افراد و همچینین تحقق اهداف سازمانی گردد.

اگر بخواهم مثالی در این حوزه بزنم، می توانم شرکت های تبلیغاتی را برایتان مثال بزنم که تمامی این شرکت از این استراتژی برای توسعه بازار خود استفاده می کنند. یکی از بهترین شرکت ها در این حوزه، در گذشته ای نه چندان دور، کانون تبلیغاتی ایران نوین بوده است که توانست با پیاده سازی این استراتژی بازار خود را به شکل گسترده ای توسعه دهد.

چطوری استراتژی ABM را پیاده سازی کنید؟

آمارها حکایت از این دارد که بیش از ۸۰ درصد شرکت ها معتقدند که این رویکرد باعث گسترش و توسعه روابط با مشتریان می گردد. در واقع زمانی که بازاریابی و فروش با هم همسو باشند شانس بستن و نهایی کردن قراردادها بسیار افزایش می یابد. بنابراین اگر در حوزه B2B فعالیت دارید این رویکرد می تواند به رشد سریع شما کمک کند. اما سوالی که اینجا مطرح است، چطوری باید این استراتژی را پیاده سازی نمایید؟ برای اینکه بتوانید این بتوانید این استراتژی را در سازمان خود پیاده سازی نماید، شما باید مراحل زیر را طی نمایید:

۱- برنامه ریزی و تعیین اهداف

باید اهداف خود را چه از لحاظ کمی و چه کیفی کاملا مشخص نمایید. برای مثال چه میزان تحقق فروش می خواهید داشته باشید؟ در چه بخش هایی از بازار باید تحقق یابد؟ در واقع شما باید برنامه جامعه ای ایجاد کنید که بتواند راهنمای شما در پیاده سازی این استراتژی باشد. برای مثال می توانید از متدلوژی ™The Rearchitected Demand Waterfall کمک بگیرید.

۲- تعیین و تفویض نقش ها

حالا باید مشخص کنید که هر کدام از واحدهای بازاریابی و فروش چه کارهایی را باید به طور مرتب انجام دهند. در واقع با اینکار همسویی را بین این دو واحد ایجاد می کنید که خروجی هر واحد برای واحد دیگر مفید باشد.

۳- تعریف مشتریان هدف

در این مرحله شما باید مشخص کنید به دنبال چه مشتری هستید و چه ویژگی هایی باید این مشتری داشته بشد. در واقع باید مشخص کنید که به دنبال چه سازمان هایی هستید.

۴- پرسنای مخاطبان را تعریف کنید.

همواره به خاطر داشته باشید که در معاملات سازمانی، شما با چند تعریف استراتژی فروش گروه روبرو هستید و هر کدام از این گروه ها شامل افراد مختلفی است. در این مقاله اطلاعات بیشتری کسب کنید. شما باید پرسنای افرادی که درگیر فرآیند خرید محصول شما هستند را کاملا تعریف و مشخص سازید.

۵- تجمیع داده ها

حالا که می دانید به دنبال چه سازمان هایی هستید و در هر سازمان با چه افرادی باید ارتباط برقرار کنید. شروع به جمع آوری داده ها نمایید و این اطلاعات را در نرم افزارهای مرتبط تجمیع کنید.

۶- محتوا تولید کنید.

حالا زمان آن رسیده است که برای مخاطبان خود محتوا تولید کنید. این محتوا باعث می شود که رابطه ای بین شما با جامعه هدفتان ایجاد شود. به خاطر داشته بشید که محتوا را برای هر مخاطب بر اساس فرآیند خرید تولید کنید نه فله ای.

۷- حال تعامل را تعریف استراتژی فروش ایجاد کنید.

با استفاده از ابزارها و تاکتیک های بازاریابی درونگرا و برونگرا، تاکتیک هایی را برای رسیدن به مخاطب خود انتخاب و اجرا نمایید.

۸- آنالیز کنید

برای خروجی ها حاصله از اجرای را مورد تجزیه و تحلیل قراردهید و آن ها بهبود دهید.

لازم به ذکر است قبل ازآنکه وارد اجرای این استراتژی ABM شوید باید زیرساخت های لازم را تعریف کنید. برخی از این ابزارهای مورد نیاز عبارتند از نرم افزار CRM، ابزارهای بهبود و ترک سایت خودتان، ایجاد salesplay book و فرم های مورد نیاز در هر بخش.

با توجه به اهمیت این موضوع، طی ماه اتی برایتان راهنمای عملی پیاده سازی استراتژی ABM ، نحوه تولید پرسنای مشتریان ، راهنمای تولید ‌ salesplay book و راهنمای تولید محتوای کاربردی در حوزه B2B را تولید و در سایت قرار می دهم تا بتوانید با موفقیت بیشتری این استراتژی را پیاده سازی نمایید. در صورتیکه نیاز به اطلاعات بیشتری داشتید با من در تماس باشید.

معرفی و دانلود کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش

عکس جلد کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش

برای دانلود قانونی کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش و دسترسی به هزاران کتاب و کتاب صوتی دیگر، اپلیکیشن کتابراه را رایگان نصب کنید.

برای دانلود قانونی کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش و دسترسی به هزاران کتاب و کتاب صوتی دیگر، اپلیکیشن کتابراه را رایگان نصب کنید.

دانلود کتاب از اپلیکیشن کتابراه

معرفی کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش

در کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش نوشتۀ ارسلان خانزاده، با بررسی انواع استراتژی‌های فروش، با رویکرد نوینی برای جذب مشتری آشنا خواهید شد.

درباره کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش (Strategic management marketing and sales):

از دهه 1980 به بعد که مفاهیم استراتژیک یا راهبردی درسازمان‌ها به تدریج جای خود را بازکرد، مدیریت بازار بیش از بخش‌‌‌‌های دیگر مدیریت سازمان‌ها به ‌این رویکرد توجه کردند و آن را در جمع فعالیت خرید و فروش به کار بردند. در‌این زمان استفاده از شیوه‌ها و فنون بازاریابی مورد توجه قرار گرفت، بررسی‌‌‌ها نشان داد‌‌ه است که ناموفق بودن شرکت‌ها و سازمان‌ها از ناتوانایی آن‌ها در بهره‌گیری از فنون بازاریابی و فروش نشأت گرفته است. ‌این شرکت‌ها تحولات بازار و تغییرات الگوی مصرف مشتریان را نادیده می‌گیرند و به جای روی آوردن به بازاریابی و فروش با روش‌های پیشرفته فقط به فروش و کسب سود بیشتر توجه کرده و سود را بر رضایت مشتریان ترجیح می‌دهند.

اکنون که بازاریابی مورد توجه روز افزون شرکت‌ها، سازمان‌ها و ملت‌‌‌ها قرار گرفته و از مرحله فروش و توزیع به فلسفه پیچیده برای ارتباط پویای سازمان‌ها یا بازار‌‌هایشان تبدیل گشته است، اغلب شرکت‌های کوچک و بزرگ رفته رفته از تفاوت بین فروش و بازاریابی آگاه شده‌اند و در مرحله سازماندهی بازاریابی خود هستند.

ارسلان خانزاده، در این کتاب حاصل 20 سال تجربه خود را در حوزه بازاریابی و فروش، عوامل مهمی چون رضایت‌مندی مشتریان، تبلیغات، فرآیندهای مربوط به تأمین کنندگان کالا و خدمات و از همه مهم‌تر نقش منابع انسانی و اهمیت موضوع ارتباطات انسانی را به صورت جدی مورد توجه و بررسی قرار داده است. کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش با هدف نگاه استراتژیک به موضوع بازاریابی و فروش و آگاهی بیشتر مدیران نسبت به این حوزه از علوم مدیریت و ارتباطات تألیف شده است که در نهایت می‌تواند راهگشای خوبی برای رونق و توسعه کسب و کار در کشور باشد.

کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش به چه کسانی توصیه می‎‌شود؟

خواندن این کتاب کاربردی و سودمند به تمامی علاقمندان به مباحث مدیریت فروش و کسانی که در حوزه فروش و بازاریابی فعالیت دارند، پیشنهاد می‌شود.

در بخشی از کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش می‌خوانیم:

سیاستگذاران فروش شرکت، برای‌اینکه نتایج بهتری از پیش‌بینی‌‌‌های خود بگیرند، باید اصولی را رعایت کنند. رعایت چهار اصل مهم که در ادامه به آن‌ها اشاره شده، دقت پیش‌بینی‌ها را افزایش می‌دهد:

«پیش‌بینی خوب نیازمند داشتن یک استراتژی فروش خوب است» وقتی نقشه نادرست باشد، نمی‌توان محل دقیق مکان مورد نظر را از روی آن پیدا کرد و زمانی که پیش‌بینی نادرست باشد نیز نمی‌توان به اهداف مورد نظر دست یافت. پیش‌بینی جهت دهنده‌ی استراتژی‌های فروش است، اما جایگزین استراتژی نیست. سازمان‌ها ابتدا به یک استراتژی فروش دقیق و تخصصی نیاز دارند و سپس در بستر آن استراتژی می‌توانند پیش‌بینی فروش خود را در بازه‌های مشخص زمانی تعریف کنند. استراتژی به زبان ساده یعنی‌اینکه بدانیم چه کاری را باید انجام بدهیم؟ و چه کاری را نباید انجام دهیم؟ و بدانیم دانستن کار‌هایی که نباید انجام دهیم، به‌اندازه‌ی کار‌هایی که باید انجام دهیم، مهم است؛ برای مثال، یک شرکت پخش خشکبار، به صرف‌اینکه پخش محصولات لبنی نظیر شیر و دوغ به صرفه است، نباید آن‌ها را وارد سبد خود کند و فسادپذیری و دوره‌ی سریع توزیع آن در برابر سایر کالا‌‌های خود را در نظر بگیرد و چه بسا از ورود به‌این بازار خودداری کند.

پیش‌بینی، نیازمند درک رفتار خریدار است. اگر می‌خواهید بدانید که فروشنده‌ها چگونه باید بفروشند، ابتدا باید بدانید که خریداران چگونه خرید می‌کنند. ‌این مسأله در مورد پیش‌بینی کردن نیز کاملاً صدق می‌کند. فرایند فروش زمانی به جلو می‌رود که خریدار اقدامی انجام دهد، بنابراین، آگاهی از نحوه‌ی تصمیم گیری‌‌های خریدار بسیار مهم است.

پیش‌بینی خوب نیازمند پالایش مستمر است. به خاطر داشتن پیش‌بینی تنها یک تصویر از زمان مشخصی درآینده است و از آنجایی که شرایط بازار، محیط کلان، رفتار مشتریان و غیره دائماً در حال تغییر کردن هستند پیش‌بینی نیز باید به صورت مستمر پالایش و به روز شود.

پیش‌بینی خوب نیازمند داشتن یک مدل است. پیش‌بینی فروش با توجه به شرایط امروز بازار رقابتی و حضور رقبای جدی نیازمند ‌این است که هر چه بیشتر نظام‌مند شود و از حالت حدس و گمان درآید. اگر ارقام فروش به طور دقیق محاسبه شود، توانایی فروشندگان به درستی و دقیقاً ارزیابی شود، رفتار مصرف کنندگان به دقت مطالعه شود و منطقه‌بندی فروش به صورت اصولی انجام شود، می‌توان برای پیش‌بینی فروش چارچوب‌هایی تعریف کرد و دقت آن‌ها را حداکثری کرد.

فهرست مطالب کتاب

فصل اول: مدیریت و سازمان
فصل دوم: مدیریت فروش
فصل سوم: نگرشی جامع برمدیریت استراتژیک
فصل چهارم: مدیریت استراتژیک بازار
فصل پنجم: استراتژی‌های تمایز
فصل ششم: سازمان‌های استراتژی محور ( با معرفی روش ارزیابی عملکرد) BSC
فصل هفتم: تحقق استراتژی (برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار)
فصل هشتم: سیستم و مدیریت توزیع
فصل نهم: ارتباطات انسانی
فصل دهم: مدیریت تغییر و تحول
منابع

استراتژی بازاریابی اینترنتی

استراتژی بازاریابی اینترنتی، شامل انتخاب بازارهای هدف، تعیین موقعیت و هم چنین بکار گیری نظرات از سوی مخاطبان می‌باشد.

استراتژی بازاریابی اینترنتی

منتشر کننده رایا مارکتینگ

برای سفارش آنلاین دیجیتال مارکتینگ کافیست در سایت ثبت نام نموده و سفارش آنلاین دیجیتال مارکتینگ ثبت نمائید تا بلافاصله فاکتور دریافت نمائید و سپس تصمیم گیری فرمائید.

اگر شما انتخاب کرده‌اید فروش محصولات‌تان را ازطریق کانال‌های دیجیتال انجام دهید، بهتر است بدانید سرمایه‌گذاری در بازاریابی اینترنتی و آگاهی از استراتژی بازاریابی اینترنتی ( امور فنی، نیروی متخصص و منابع سازمانی ) برای به‌دست آوردن این هدف بسیار حائز اهمیت است.

این نوع استراتژی توسط خطوط هوایی مانند easyjet و Ryanair که بالای 90 درصد بلیت‌های خود را از این طریق می‌فروشند، انتخاب شده‌است.

Kumar در سال 1999 با ارائه یک چارچوب، به مقایسه استراتژی جایگزینی در مقابل استراتژی مکمل پرداخت. او بیان کرد استراتژی جایگزینی به احتمال زیاد زمانی اتفاق می‌افتد که:

  1. امکان دسترسی به اینترنت بالا باشد
  2. اینترنت بتواند نسبت به دیگر رسانه‌ها بهتر نیاز مخاطبان را رفع کند.
  3. محصولات و یا خدمات هر وب‌سایت از طریق اینترنت قابل تحویل باشد.
  4. نوع محصول معرفی شده در ابعاد و اندازه‌های استاندارد باشد تا مشتری با اطمینان خاطر ترغیب به خرید شود.

اجزای کلیدی استراتژی بازاریابی اینترنتی

از عناصر کلیدی هر استراتژی بازاریابی اینترنتی، به نام‌های SIT و STOP می‌باشد.

قبل از هر چیزی یادآور شویم استراتژی باید بر روی بخش‌های بازار Segment و همچنین بازار هدف انتخاب‌شده Target تمرکز کند، همچنین موقعیت‌یابی Proposition از بخش‌های مهمی است که خواسته اکثر مشتریان می‌باشد.

STP یکی از بخش‌های اساسی هر استراتژی بازاریابی است که کامل کننده اهداف کلی Object می‌باشد. اجزای SIT و STOP که باید هر بازاریابی در نظر بگیرد که شامل بخش‌بندی، تعیین بازار هدف، نشان دادن موقعیت به‌صورت کاملا واضح، که بیان می‌کند در آینده شما کجا خواهیدبود و چگونه به آن موقعیت می‌رسید. استراتژی بیان دوباره اهداف نیست، بلکه ایجاد روشی برای انجام اهداف است.

در استراتژی بازاریابی اینترنتی، انتخاب بازارهای هدف، تعیین موقعیت و هم‌چنین به‌کارگیری پیشنهادات از سوی مخاطبان می‌باشد و همه این‌ها آمیخته‌ی بازاریابی بهینه، و ابزارهای الکترونیکی (وب‌سایت‌ها، بازاریابی ویروسی، حامیان الکترونیکی و همچنین ایمیل مارکتینگ ) می‌باشند.

بخشی از استراتژی بازاریابی اینترنتی توسعه گفتمان پویا که شامل استراتژی تماس می‌باشد رعایت این نکته باعث حفظ مشتری می‌شود.

به‌طور خلاصه عناصر بازاریابی اینترنتی به این شرح است:

  • بازارهای هدف، تعیین موقعیت و طرح نظرات
  • تعیین موقعیت بر اساس اجرای اهداف استراتژی
  • بهینه‌سازی بر طبق سئو ، تبلیغات نمایشی، شبکه‌های اجتماعی و .
  • گفتمان پویا برای حفظ مشتری
  • از همه مهم‌تر نوع محتوای درج شده در وب‌سایت براساس رفع نیاز مخاطبان

درنهایت، شروع هر فعالیتی نیاز به برنامه و استراتژی دارد و هم‌چنین شما به‌عنوان یک بازاریاب اینترنتی باید توجه داشته‌باشید وب‌سایتی در اختیار مخاطبان خود قرار دهید که آسان و واضح باشد. بسیاری از وب‌سایت‌هایی که اهداف سازماندهی‌شده ندارند به یک شکل عمل می‌کنند، عدم محتوای بروز شده و همچنین ایمیل‌های بی پاسخ، دانلودهای سنگین و یا کار نکردن لینک‌ها، همه این‌ها از اعتبار برند شرکت می‌کاهد.

استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی

برای طراحی وب‌سایت‌تان سرمایه‌گذاری کنید

غالباً طراحی وب یک استراتژی بازاریابی نیست، اما تاثیر باورنکردنی در میزان توجه کاربر و مدت زمان ماندن او در سایت شما دارد. وب‌سایت شما هسته مرکزی بازاریابی دیجیتال است، بنابراین اگر صفحات وب‌سایت شما خوانا، کاربرپسند و جذاب نباشد هرچقدر هم که در زمینه توسعه استراتژی‌‎ها تلاش و هزینه کنید بازهم مشتری خود را از دست خواهیدداد. اگر مهارت طراحی سایت را برای انجام این کار ندارید، پس ارزش دارد برای داشتن وب‌‎سایتی مدرن، هزینه کنید.

از بهینه‌سازی موتور جستجو استفاده کنید

بهینه‌سازی موتورهای جستجو باعث می شود تجارت شما در لیست نتایج موتورهای جستجو، در رتبه بالاتری ظاهر شود. با یک استراتژی SEO قوی، وب‌سایت شرکت شما می‌تواند با استفاده از کلمات کلیدی خدمات و محصولات خود را بهتر و بیشتر ارائه دهد. استفاده از این استراتژی شانس شما را برای دیده شدن توسط افرادی که جستجوی آنلاین انجام می‌دهند، افزایش می‌دهد.

ایمیل مارکتینگ

استراتژی ایمیل مارکتینگ تنها به معنی ارسال یک ایمیل نیست بلکه شما می‌بایست لیستی از ایمیل‌ها تهیه کنید که هرکدام به‌صورت جداگانه، نیازهای خاص هر فرد را برآورده می‌کند. نگاه دقیق و واضح به عادات خرید مشتریان خود بیندازید و از این اطلاعات برای توسعه استراتژی خود استفاده کنید.

ایمیل مارکتینگ

ارسال و انتشار اخبار و مقالات در مطبوعات آنلاین

سعی کنید با رسانه‌های خبری یا مطبوعات تجاری آنلاین کار کنید و از این طریق مشاغل، محصولات و خدمات خود را وارد مقالات و اخبار آن‌ها کنید. این امر نه تنها شما را به‌عنوان یک متخصص قابل اعتماد نشان می‌دهد بلكه تجارت شما را به طیف گسترده‌ای از مردم نیز معرفی می‌كند.

ایجاد وبلاگ

وبلاگ‌تان را همیشه به روز نگه دارید و اطلاعات کاملی از خودتان، روش‌های فروش‌تان، مزیت‌های رقابتی‌تان و محصولات و خدمات‌تان در آن ارائه دهید. این امر به روزنامه‌ها، وبلاگ‌ها و یا دیگر رسانه‌های مطبوعاتی تعریف استراتژی فروش اجازه می‌دهد تا اطلاعات شما را ببینند و بدون نیاز به درخواست شما، پست‌هایی را در زمینه فعالیت یا برند شما ایجاد کنند.

به‌علاوه، از وبلاگ برای اهداف مهم دیگری هم می‌توانید استفاده کنید. وبلاگ به شما این امکان را می‌دهد که به‌طور مداوم کلمات کلیدی جدید تولید کنید، آن‌ها را در پست‌هایتان تقویت کنید و از این طریق جایگاه‌تان را در موتورهای جستجو بهبود دهید. علاوه بر این، شما می‌توانید در وبلاگ خود مشاوره ارائه دهید، اطلاعات را هوشمندانه به اشتراک بگذارید و کاری کنید که مشتریان‌تان بر حسب نیازها و سوالاتی که برایشان پیش می‌آید به شما مراجعه کنند. بعد از آن شما می‌توانید با اطلاعات مفیدی که در اختیار آن‌ها قرار می‌دهید، اعتماد شان را جلب کنید و یک رابطه‌ی بهتر با آن‌ها برقرار کنید.

برگزاری مسابقات

مردم عاشق مسابقات و گرفتن هدایا هستند. هر از چند گاهی مسابقه‌ای برگزار کنید و کالا و خدماتی را به‌عنوان جایزه و به‌صورت رایگان هدیه دهید، این کار باعث می‌شود تا مشتریان شما به خرید از شما ترغیب و تشویق شوند. این کار نه تنها باعث افزایش خرید و سطح ارتباطات شما با مشتریان می‌شود، بلکه باعث معرفی شدن برند شما به دیگران نیز می‌گردد.

پادکست و ویدیو مارکتینگ

یکی دیگر از استراتژی‌های بسیار قدرتمند و مفید بازاریابی آنلاین استفاده از ویدئو و پادکست است.

شاید برایتان سوال باشد که پادکست چیه چیزی است؟ پادکست یک فرم شنیدنی از محتوا است که برای برندسازی و افزایش نرخ تبدیل مخاطبان بسیار موثر است. هر دو این استراتژی‌ها می‌توانند در بازاریابی و تجارت اینترنتی بسیار اثرگذار باشند.

نتیجه گیری

اﻣﺮوزه ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺳﺮﯾﻊ ﻓﻨﺎوري ﻓﺸﺎر زﯾﺎدي را ﺑﺮ ﺳﺎزﻣﺎن‌ﻫﺎ وارد آورده‌اﺳﺖ و آن‌ها ﻣﺠﺒﻮرﻧﺪ ﺑﺮاي ﺣﻔﻆ ﻣ ﻗﻌﯿﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺧﻮد اﺳﺘﺮاﺗﮋي‌ﻫﺎي ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ درﺟﻬﺖ ﺑﻪ ﮐﺎرﮔﯿﺮي اﯾﻦ ﻓﻨﺎوري‌ﻫﺎ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺮده و ﺑﻪ‌ﻃﻮر ﻣوﺛﺮي آﻧ‌ﻬﺎ را ﭘﯿﺎده ﮐﻨﻨﺪ. ﺑﻪ‌ﮐﺎرﮔﯿﺮي اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﯾﻌﻨﯽ ﺟﺪﯾﺪﺗﺮﯾﻦ و ﻣﻬم‌ﺘﺮﯾﻦ ﻓﻨﺎوري دوران ﻣﺎ، ﯾﮑﯽ از دغدغه‌های اﺻﻠﯽ سازمان‌های ﺑﺰرگ، ﮐﻮﭼﮏ، ﺗﺠﺎري و ﻏﯿﺮﺗﺠﺎري در ﮐﺸﻮرﻫﺎي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﯾﺎﻓﺘﻪ و درﺣﺎل ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺖ.

ﭘﺪﯾﺪه ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ ﻧﯿﺰ در ﺟﻬﺖ ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﯾﯽ ﺑﻪ اﯾﻦ نگرانی‌ها ﭘﺪﯾﺪار ﮔﺸﺖ و از آن ﺑﻪ ﺑﻌﺪ استراتژی‌های ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﺑﺮاي ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺳﻨﺘﯽ ﺑﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻧﻮﯾﻦ اراﺋﻪ ﺷﺪه‌اﺳﺖ. ﺑﺎﯾﺪ درﻧﻈﺮ داﺷﺖ که ﺗﻨﻬﺎ زﻣﺎﻧﯽ اﯾﻦ استراتژی‌ها ﻣﻮﻓﻖ ﺧﻮاﻫﻨﺪﺑﻮد ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ درﺳﺘﯽ ﺗﺎﺛﯿﺮات اﯾﺠﺎد ﺷﺪه ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪ اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﺑﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿتﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﻨﺪ.

برای سفارش آنلاین دیجیتال مارکتینگ کافیست در سایت ثبت نام نموده و سفارش آنلاین دیجیتال مارکتینگ ثبت نمائید تا بلافاصله فاکتور دریافت نمائید و سپس تصمیم گیری فرمائید.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.